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ベルフェイス研究をして、オンライン商談成功の秘訣を知ろう~2020年版

ホットな話題

まず冒頭に個人的な印象を書き記すと、「アフターコロナ」とか「ウィズコロナ」とか「ポストコロナ」という言葉が一気に拡散しているさまをものすごく薄っぺらい言葉の集まりだと感じられてしかたがありません。実際に本日6月18日時点で、東京の当日感染者数は41人と発表されていますが、「コロナショック」「コロナ禍」はまだ回復には程遠いというのが正しい認識でしょう。

この新型コロナウィルス感染拡大から、多くの企業活動に支障が生じました。ここで、海外事例を挙げて各国の保障や対策についてを語ることはしませんが、国民目線からすれば等しく怒りを含んで当然の社会情勢であることは論を待たず、未来に渡って語られ続けなければならないでしょう。

3月に筆者は、この感染拡大傾向は、スペイン風邪やペスト流行にまでさかのぼって語られるというようなことを書きましたが、いみじくもそのとおりのように時が流れてしまい、残念に感じます。百貨店売上が前年比90%減などという前代未聞の経済環境です。私たちは、なぜかこうした数字を自然に受け入れておしまいになりがちなのですが、かつてバブル崩壊の莫大な赤字の数字を例に作家の村上龍が『あの金で何が買えたか』という絵本にまとめあげ、そうした数字に対して麻痺する感覚について警告を発信しました。その数字を当たり前に受け入れてはいけません。

百貨店売上といえば、少し古いドラマですが、人気ドラマ『相棒』の正月スペシャル「ピエロ」(2012年でした!)で正月3日間の売上累計が20億円にも上ることを取り上げていたことも思い出します。

さて、とにかくあらゆる産業で大きな大きな変化が生じてしまいました。
リモートワークが進んだ、と肯定的に語られることも多いのですが、統計的にはそれに対応していると明確に答えられるのは労働人口全体の3割にも届いていません。まだ10%程度のことなのです。

https://www.works-i.com/column/teiten/detail013002.html

そうした現実を大前提に、今回は話題を進めていきたいと考えます。
取り上げたいのは、「ベルフェイス」です。「オンライン商談」「インサイドセールス」という分野ではもはや欠かせない勇者たる事業者と言えるのではないでしょうか。

最近公開されたばかりのインタビュー記事も参照しながら、今回は「ベルフェイス研究」を進めていきたいと思います。

売り込みをしないインバウンド顧客開拓という発想が生まれたのは

ベルフェイス

株式会社ベルフェイスの創業は2015年。
創業者である中島一明氏(1985年生)は、少年時代から起業を志し、高校を1年で退学して15歳で土木会社に就職。そこで働いて貯めた資金で、19歳の時には世界一周の旅をしながら200枚のビジネスプランを作成したと言います。とにかく、もともと「起業家」「事業家」になりたかったのだ、と。彼にとって、ベルフェイスは2社目の起業。ちなみに、少年期には「投資家」がかっこよかったとのこと。

最初の起業は、21歳の時に地元の福岡市で「社長.tv」という事業を立ち上げられています。この事業を解説すると、全国各地の中小企業経営者を動画で紹介するという、いまならより注目されそうな動画関連事業で、経営者が創業時の苦労や事業への思い入れを語る動画を作成して、それを自社のホームページに公開したり、人材採用に活用できる仕組みを提供するというもの。当時でも6000もの企業クライアントを開拓し、従業員数100名、売上は約10億円規模にまで成長させたものの、事業拡大を進める過程で株主との軋轢が生じて、2015年4月に社長を退任。

その後、人生2度目の起業として立ち上げたのが「ベルフェイス」でした。
代理店システムや第3者の知恵や手を使って、「社長.tv」を拡大展開していく過程で、当時の拠点としていた福岡から全国の中小企業を訪問して営業をすることは難しく、「訪問しない営業」つまり「インサイドセールス」のノウハウを積み重ねてきたことが、ベルフェイスが開発する営業ツールの原点であり、強みである、と明確に語られます。

参照:https://www.nomura.co.jp/el_borde/feature/0062/

ベルフェイスのオンライン商談機能

「ベルフェイス」とは、導入企業1,300社(有償契約)を突破している国内No.1の電話を使ったオンライン商談システムです。そもそも、それはどのようなツールであるのか? その機能を因数分解してみましょう。

– 5秒で接続
– 電話回線とネット回線を併用したオンライン商談機能
– 画面上の容姿を美しく見せるビューティーモード
– 商談資料のダウンロード機能
– 事前に準備した文例を見ながら商談できるトークスクリプト機能
– 商談中のメモを保存、顧客と共有できる機能
– 担当者と顧客側のPC画面を同期する画面共有機能
– 資料をどんな順番で見せたかを記録するセールスログ機能

それぞれベルフェイス社が語る言葉で整理をしてみると、以下のように整理できます。

5秒で接続
お客様はアプリインストール等事前準備不要
お客様側のデバイス・ブラウザは何でもOK
音声は電話を使うことで、音声も画面も安定接続

「紙」の資料のような操作性
特許取得の独自技術で、簡単に資料共有
お互いのマウス位置がわかる
お互いページをめくれる
お客様はその場でダウンロード

自己紹介はオンラインでもリッチに
名刺交換代わりのプロフィールシート
URL発行でメール添付も可能
趣味の写真等も載せて、アイスブレイクにも使える

カメラの力で美しく
スイッチ1つで女性はより美しく、男性はよりイケメンに
さらにカメラの明るさも自由に調整可能

困った時の「カンペ」
営業側にのみ表示される資料のトークスクリプト
1ページ毎に設定可能
トップ営業のトークを全員の資料に

商談は記憶から記録へ
ブラックボックスだった商談を録画録音
他メンバーに商談内容のシェアもできる
倍速再生も可能。あとから短時間で振り返り

自動でセールスフォースに記録
連携することで、商談後に活動履歴を自動作成
商談録画のURLや、商談時のメモまで自動で反映

同時編集のメモ帳
1つのメモを双方で同時編集
商談をしながら議事録作成が可能に
メールアドレスや電話番号を聞く際にも便利

https://bell-face.com/function/

電話とブラウザを組み合わせた遠隔営業システムにおいて「有料契約導入社数」「契約導入事業所数」
「契約導入ID数」「営業職が利用したことがあるシステム」の4部門でNo.1を獲得(ショッパーズアイ調査:2020年5月7日時点)

初期費用+月額9,000円(1ユーザーあたり)

創業からわずか5年で、数多くの大手クライアントを獲得している要因は、ベルフェイスの会社自体が、インバウンドセールスの成功ノウハウを、ゼロから積み上げてきたことに言及できるでしょう。

インサイドセールスの顧客開拓ノウハウ

訪問営業をしないインサイドセールスを成功させるには、主に2つの工程が重要になります。

1つは、前段で紹介しているオンライン商談のノウハウですが、もう1つは、ゼロから新規の顧客を開拓する部分です。新規の相手との信頼関係を構築するうえでは、有意義な情報発信を継続的に行なう中で、問い合わせや資料請求などのアクションを先方から起こさせることがポイントになるはずです。

法人顧客を開拓する具体策としては、Webサイト、SNS、メールマガジン、動画による情報発信、展示会への出展やセミナー開催などの方法があります。一般に公開している情報よりもさらに詳しい調査資料(ホワイトペーパー)を、会社名や担当者名を入力することでダウンロードできる仕組みを設けることも有効です。
これらの経路から発生するユーザー側からのアクションに対応するカタチで、個別の商談へと進展させていくことになります。

インバウンドセールスによる法人営業の基本形

営業活動と言えば、これまではその多くが体力や根性勝負の訪問営業が主体でした。しかし、顧客側ではそうした古い営業スタイルの会社をそのまま信用しない風潮も高まっているようです。

相手にとって迷惑な営業行為とならないインサイドセールスへのシフトが進んでいるようですし、これからは求められるセールス人材の資質も、従来とは異なる要件が定着していくことでしょう。

総務省の労働力調査によると、日本で営業職に従事している人は約880万人。その大半が、アウトバウンドからインバウンド型の営業スタイルへとシフトしていけば、関連の営業支援ツールを開発する市場も規模が拡大していくことでしょう。昭和の高度経済成長期から走り続けてきた「外回り営業マン」も、やがて絶滅種となっていくのかもしれません、というよりもすでにその兆しが進んでいるはずです。

実際に、例えば米国を例にすると、2012年頃から法人営業のスタイルが、フィールドセールス(訪問営業)からインサイドセールスへと急速に変わっていったそうです。もちろん、その背景にはインターネットを販路としたモノやサービスの低価格化が進んだこと、効率的に広範囲での顧客開拓をする必要が生じたことが原因としてあげられます。

インサイドセールスが加速する要因

以下に、インサイドセールスが加速要因として考えられることを列挙しました。

– モノやサービスの低価格化で営業効率の改善が必要になった
– ネットで営業商圏が拡大し、訪問営業では対応できなくなった
– 安価なビデオ会議システムなどの普及
– 訪問営業にかかる移動コストと移動時間の解消
– 許諾しない相手に対するセールス活動の規制強化
– 営業職の人材不足、離職率を下げる目的
– 残業削減を含めた労働環境の改善(働き方改革)

今回のコロナショックで、日本でもインサイドセールスの導入が急速に進みました。が、それでも実際に5月時点の実績報告を振り返ると、日本のインサイドセールスの導入率は11.6%に過ぎません。米国の同様の調査では導入率47.2%、欧州では37.1%であるにも関わらず、と一言添えておきたいと思います。

また、18日に発表された東京商工会議所の報告によれば、以下の通りです。

今回の調査は5月29日~6月5日に実施、1111社が回答した。規模別に見ると従業員300人以上では90%に達し、100人以上300人未満が77%。一方、30人未満は45%で、規模が大きいほど実施率が高い。だが、3月調査と比べ、全規模で増えている。

HubSpot Japan株式会社の調査から
引用:法人営業とインサイドセールスに関するデータ集|HubSpot Japan株式会社

同調査によると、
「インサイドセールス」を知らない経営者は全体の64.4%
「インサイドセールス」を知っている経営者のうち、「導入している」または「1年以内に導入予定」と答えた人は35.4%
です。

最後の、「導入を検討」というのが、多くの人の実感に近い数字なのかもしれません。11.6%に35.4%を加えると、米国実績に並びます。

ビジネスマンの多くが、特に若い人たちの多くが、「このまま続くわけがない」と考えていますし、「このままじゃダメだ」とも感じています。変わるなら今だ! と思っています。

インサイドセールスツール開発市場について

今回は、「ベルフェイス(bellFace)」を取り上げて、国内のインサイドセールス(オンライン商談)の取り組みを分析することを狙いにして進めてきました。

「ベルフェイス」は、独自に考案した特許出願済の技術でオンライン商談のシステムを開発しています。
採用先には、リクルート、NTT東日本、楽天トラベル、パーソルキャリア(旧インテリジェンス)、エンジャパン、ベネフィット・ワン、ユーザベース、プロトコーポレーションなどの上場企業が多く含まれているのも、実は象徴的なのではないかと考えられます。

以下には、少しツール開発の視点から、これを考えてみましょう。

顧客との商談をリモートで行なうインサイドセールスは、最低限のシステム構成として、Webカメラ付きのPCとネット回線(平均10Mbps以上)、ビデオ会議システムがあれば、簡単に環境を構築することが可能なもので、ビデオ会議システムには、Skype、Googleハングアウト、Messanger、ZOOMなどのツールが無料または安価で利用できます。実際に、試したことがある方々は多いでしょう。

■ Skype
■ Googleハングアウト
■ ZOOM
■ facebook Messanger

ただし、これらのツールは個人間の会話や社内会議用に開発されているため、ビデオ通話をする双方が使い方に慣れている必要があります。

実際に、今回のコロナショックで急遽「リモートワーク」にならざるを得なかった方々の中には同種のトラブルを抱えた人も少なくなかったはずです。さらに、その環境で商談まで進めるのは至難の業です。結果として、「オンライン商談」という目的に叶うツールというには、これらのツールは随分敷居の高いものでした。

新規顧客との商談という場面で、SkypeやハングアウトのIDを持っていない、あるいはそもそもつながらない、つながったとしてもマイクがはいっていない、、、などと実際に見舞われたであろうトラブルが容易に想像できます。
それではリアルなオンライン商談で活用することはどうにも使えません。

「ベルフェイス」オンライン商談システムの機能とその活用

一方で、ベルフェイスのオンライン商談システムは、営業対象とする顧客が専用IDを取得したり、特別なアプリをインストールしなくても、ビデオ通話とPC画面の共有ができるように、ネット回線と電話回線を併用しているのが特徴です。

営業担当者は、商談を始める前に数字4桁の「接続ナンバー」を電話やメールで顧客に伝え、Webブラウザーで、ベルフェイスのサイトからオンラインルームにアクセスしてもらうと、約5秒で担当者と繋がることが可能。

オンラインルーム上の商談では、音声は電話回線、Webカメラ映像や資料データの表示はネット回線が使われるため、ネット回線が不安定になっても、商談自体が完全にストップしてしまうリスクが解消されています。

顧客側でも顔をカメラ表示するか否かは、商談開始時に設定することができ、プライバシーに配慮しているほか、画面に表示される容姿を美しく見せるビューティーモードも装備されています。この点などは、実に「細かな配慮」を感じさせる機能であると言えます。

また、オンライン商談を円滑に進めるための機能として、営業担当者の経歴や私的な趣味などもわかる「名刺プロフィール機能」や、商談で使用するExcelやPDFの資料をシーンに応じて切り替えて表示する機能、担当者と顧客の双方で商談中のメモを保存、共有できる機能も用意されています。

さらに、オンライン商談の様子は録音・録画して、社内で共有することが可能という点も、外せません。 顧客に資料を説明した順番や、商談の進行状況もセールスログとして記録されるため、商談中どの部分を改善したら営業成果を高められるのか、といった反省会を社内で行なったり、上手くいったセールスのトーク集を「成功トークスクリプト」としてテキスト化したうえで資産とすることができます。この成功トークを、他の誰かがオンライン商談中にリアルタイムで、画面上に表示させる「トークスクリプト機能」という使い方もできる点など、実に「商談」のためのツールであることに特化している利点だと思えます。

クライアント先に出かける訪問営業とは異なり、オフィス内で活動するインサイドセールスは、商談の内容を他の同僚や上司も把握することができることがまず第一義となります。言ってみれば、チームとして、セールス全体の改善点を浮き彫りにして、チームメンバー一人ひとりがそれぞれ成功ノウハウへと導かれなければ、ツールとしてのメリットが薄いものであると言わざるを得ません。

それができるツールは、どういうものであるのか? その視点で、ぜひツールの評価をみなさんの事業に合わせて検討をしてみてください。

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野田 収一

プロデューサー 1966年生まれ。 大学卒業後、書店店長を営みながらamazon.comの誕生を目の当たりにし衝撃を受けWebを仕事にしようと心に決める。 ...

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